차별화 전략 정의, 방법, VRIO 분석, 가치사슬을 활용한 차별화 우위 분석

 

안녕하세요. 에이치이입니다:)

오늘은 차별화 전략에 대해 정리해드릴게요 

 

1. 차별화 전략이란? 

사업부 수준의 전략에는 저원가 전략과 제품 차별화 전략이 있습니다. 그 중 한가지인 제품 차별화 전략은

경쟁 기업의 제품이나 서비스보다 더 높은 가치를 제공하여 구매자의 선호를 창출하는 전략

입니다.

 

차별화 전략이란 차별화된 제품이나 서비스의 제공을 통해 기업이 산업 전반에서 독특하다고 인식될 수 있는 그 무엇을 창조함으로써 경쟁우위를 달성하고자 하는 전략이다. 일반적으로 차별화 전략의 수익성은 원가우위 전략에 비해 높은 편인데, 이는 고객들이 제품의 독특함에 대한 프리미엄을 기꺼이 지불하고자 하는 성향을 가지고 있기 때문이라 할 수 있다. 일반적으로 차별화 전략은 품질, 디자인, 기술, 마케팅, 브랜드, 기업이미지 등을 통해 이루어지며, 이러한 전략을 통해 성공한 기업의 대표적인 예로는 소니의 워크맨, 노키아의 휴대전화, 바이엘의 아스피린 등이 있다.

[네이버 지식백과] 차별화 전략 (매일경제, 매경닷컴)

 

 

2. 차별화 우위 / 차별화 변수 

- 소비자에게 독특한 가치를 제공함으로써 차별황 소요된 비용 이상으로 높은 가격 프리미엄을 얻는 것입니다. 

차별와와 세분화는 다른 개념인데요. 차별화는 기업이 '어떻게' 경쟁할 것인가와 관련이 있고 세분화는 기업이 '어느 시장'에서 경쟁할 것인가와 관련이 있습니다. 차별화에는 변수가 있습니다. 변수는 유형과 무형이 있습니다. 유형의 차별화는 디자인의 외관, 크기처럼 눈으로 관찰이 가능한 제품이나 서비스의 특징이고 무형의 차별화는 소속감, 사회적 지위 등 제품이나 서비스에 대해 소비자가 느끼는 사회적, 감정적, 심리적인 차이를 의미합니다. 

 

3.  포지셔닝 

- 해당 제품이나 서비스의 유/ 무형적인 특성에 의존한 차별화의 대표적인 방법입니다. 성공적인 차별화를 위해서는 소비자 수요의 특성을 파악해야 하고, 소비자의 니즈를 정확하게 파악해야 합니다. 즉, 소비자가 제품에 대한 프리미엄을 기꺼이 지불할 생각이 있는지, 실제로 어떻게 인식하는지가 가장 중요한것이죠. 만약 다른 제품과의 차이를 인식하지 못한다면 이는 차별화에 실패한 것이라고 볼 수 있습니다. 

 

4. 제품 차별화의 방법 

1) 제품 특성 : 제품 형태, 기능, 입지, 유통경로, 경험, 가치, 타이밍 등

2) 기업 - 구매자 관계 : 맞춤형 상품, 관계 마케팅, 브랜드 평판 등 

3) 기업 내부 또는 기업간 관계 

 

5. 제품 차별화의 경쟁우위 : VRIO 분석 

Value(가치), Rare(희소성), Inimitable(모방불가), Organized(조직화)를 분석해야 합니다. 

1) 가치

- 세분화된 산업/ 부상하는 산업/성숙한 산업 / 쇠퇴하는 산업에 맞는 기회를 이용해야 합니다. 

2) 희소성 

- 차별화된 제품은 이미 희소하다고 가정됐습니다. 따라서 제품 차별화의 희소성은 경쟁 기업의 창의성에 달려있습니다. 

3) 모방불가능

- 상품의 다양한 부분이 모방가능 혹은 불가능으로 나뉠 수 있습니다. 제품 형태는 모방하기 쉽지만, 기업 내부 관계, 기업 평판은 모방하기 어렵습니다. 

4) 조직화

- 조직구조 : 복합적 기능의 제품 개발팀이며 복잡한 매트리스 구조입니다. 

- 경영 통제 : 폭넓은 의사결정을 지침하고 지침 내 재량권을 가집니다.

- 보상 정책 : 위험 감수, 창의성 보상 및 다면적 성과를 측정합니다. 

 

6. 가치 사슬을 활용한 차별화 우위 분석 

1) 기업과 소비자들을 연결하는 가치사슬 구성요소를 파악합니다. 

2) 각 활동들 중 독특한 차별화우위를 낼 수 있는 요인을 찾습니다. 

3) 해당 기업에게 가장 유리한 차별화우위를 제공해주는 요인을 실행합니다. 

 

사례는 나중에 다시 포스팅할 예정입니다!

다음 포스팅에서 뵙겠습니다:)